Orango | E-handeln - säljarens verktyg för smartare affärer

E-handeln - säljarens verktyg för smartare affärer

Jag behöver förmodligen inte berätta för dig att framtiden för B2B är i e-handel. Att den moderna B2B-köpprocessen är mer och mer digitalt fokuserad än någonsin - särskilt i tider när vi ska helst ska stanna hemma och hålla fysiskt avstånd från varandra. Jag skulle vilja dra det så långt att dagens B2B-kunder förväntar sig att kunna bedriva affärer online - och det är leverantörers skyldighet att erbjuda det.

Ehandeln saljarens verktyg for smartare affarer

Digitala B2B-företag är mer produktiva

Många traditionella B2B-företag är avvaktande till att starta e-handel för B2B eftersom de tror att det kommer att förstöra för säljare och återförsäljare. Säljrepresentanterna är livsblodet för nästan alla B2B-organisationer, och att se till att de är glada och stimulerade för att prestera bra är nyckeln till framgång.

Sanningen är att B2B-företagen som drar full nytta av allt som eCommerce-världen har att erbjuda är mycket mer produktiva än deras icke-digitala konkurrenter. Så det är nu det är läge att lägga i nästa växel på digitala marknadsföringen och försäljningen.

Så får du med säljarna på e-handelssatsningen

Svaret på att få B2B e-handel att fungera bra ihop med dina säljare är i teorin enkel. Allt du behöver göra är att se till att säljare får incitament för att påverka och uppmuntra kunden till köp online.

I praktiken är dock genomförandet och hanteringen av detta lite mer komplicerat. Därför behövs en väl genomtänkt strategi som kan införas via smarta e-handelsplattformar, som Litium.

Strategi för att stimulera säljare vid digital försäljning

Så nu, hur stimulerar du då dina säljare via digital försäljning? Detta beror verkligen på dina marginaler och din affärsmodell. Men det finns många sätt du kan göra detta utan att skada din nedersta rad.

Försäljningsorganisationen och företaget som helhet behöver dessutom inse att digital försäljnings transformation kräver investeringar och att denna investering måste komma någonstans ifrån. Därför måste kompromisser inom organisationen göras för att hantera denna investering.

1. Se till att alla är på samma sida och redo att kompromissa

En viktig sak att göra från ett ledningsperspektiv är att se till att alla är på samma sida angående den investering som krävs för att göra e-handeln framgångsrik. E-handel är ett försäljningsverktyg som redan genererar eller kan generera betydande intäkter på egen hand och underlättar för säljare.

Försäljningsorganisationen behöver dessutom inse att transformationen till digital försäljning kräver investeringar och att denna investering måste komma någonstans ifrån. Därför måste kompromisser inom organisationen göras för att hantera denna investering.

2. Tänk till kring kundhantering och kundutveckling

Säljarna har den personliga relationen med befintliga kunder och därmed möjligheten att påverka och uppmuntra dem till köp online. Det bästa är också om nya kunder som startar helt online lämnas över till säljare som konton som de kan ansvara för att växa och bygga upp till större konton.

Kundansvar och kundutveckling är fortsatt viktigt, även om själva köpprocessen helt eller i större utsträckning sker digitalt.

3. Förändra provisionsmodellen

Du kan behöva sänka provisionsprocenten per försäljning eller ny kund men se till att all försäljning via webbplatsen fortfarande redovisas, som en försäljning av säljaren.

Exempel: Er tidigare modell kanske var att 5% av nya försäljningsresultat i provision och 2% av upprepad försäljning från dessa kunder resulterar i provision.

Den nya modellen med e-handel blir att sätta 3% av all försäljning som kan tillskrivas säljaren i provision. Om den totala försäljningen har vuxit långt utöver den gamla försäljningen på grund av e-handeln, eller om 3% inkluderar befintliga kunders online-köp (köp som tidigare inte skulle varit provisionsgrundande), kan detta resultera i mer provision än tidigare för säljaren.

Oavsett hur du gör måste flera saker hända. B2B-handeln måste hjälpa säljare att sälja mer och provisionsmodellen måste kompensera för kunder som de tar in som nu köper online eller för kunder som bara köpte lite online tidigare och nu har ökat sina inköp.

Högre produktivitet och större intäkter

När dina säljare inser att det är en konkurrensfördel att ha en digital handel av hög kvalitet så kommer de också förstå att e-handeln resulterar i högre intäkter. Med rätt KPI:er och en bra affärsplan kommer den enskilde säljaren motiveras till ännu större säljarprestationer.

Kontakta mig för att få hjälp med dina frågor runt e-handel.

Jag är med dig hela vägen och förstår affären, marknad och försäljning.

Kontaktperson

Christoffer Williamson low
Christoffer Williamson
Telefonnummer: 0768-54 69 72

Genom att skicka formuläret samtycker du till vår Privacy Policy.